CRISI DELLE AZIENDE: REPORT E RICOGNIZIONE PRELIMINARI DEL PARTNER COMMERCIALE
Le PMI sempre più risultano in questo periodo sottoposte a mille criticità nell’ambito del reperimento di commesse e le difficoltà sono ancor più presenti laddove vi è la necessità di recuperare i pagamenti dovute a commesse.
In questo ordine di idee ogni impresa si trova e sempre più si troverà a dover scontrarsi con problematiche afferenti le unità dei dipendenti e a dover svolgere richieste giudiziarie per poter ottenere i pagamenti di beni e servizi che ha reso al proprio partner commerciale.
Tali ragioni ci inducono a concentrarsi sulla figura del credit manager ovvero colui che all’interno della PMI, qualora fosse presente, ha il compito di svolgere tutta una serie di attività preliminari strettamente connesse al controllo e alla verifica del cliente in termini esclusivamente finanziari.
Avete mai pensato al costo rappresentato dal mancato introito di una fattura?
Immaginate di aver venduto merce per € 100 e che abbiate sopportato un costo di acquisto pari ad € 40. Il mancato introito non è rappresentato solamente da € 60 ma da una serie di ulteriori oneri (inglobati in € 60 fino al momento della cessione del bene/servizio) che l’azienda ha sostenuto e a cui andranno ad aggiungersene altri quali ad esempio:
- a) il costo dei fidi bancari
- b) il costo del denaro “fermo” per il mancato introito del pagamento
- c) il costo per il sollecito dei pagamenti;
- e) il costo per il procedimento di recupero del credito,
ben sapendo che non sempre si potrà recuperare quanto effettivamente previsto.
La circostanza così descritta è il ritratto odierno della maggior parte delle PMI che spesso si vedono costrette ad accettare commesse concedendo dilazioni di pagamento, accettare piccoli acconti per ogni singola quantità di merce con l’unica certezza rappresentata dal costo del bene o dal servizio ceduto senza alcuna garanzia nei pagamenti.
La molteplicità delle PMI ad oggi non utilizza alcuna figura di riferimento per delineare il proprio business, poiché non analizza le problematiche sottese alla vendita del bene o del servizio, né altresì analizza il proprio vero “profitto” sulla base del denaro che investe: le imprese vendere il proprio prodotto o servizio accettando di dilazionare in favore del cliente il pagamento che si traduce “affidamenti commerciali” ai propri clienti.
Il punto focale quindi è: le PMI possono continuare a non utilizzare figure che svolgano accertamenti preliminari sul cliente/partner commerciale?
Sotto questo profilo, molteplici sono le utilità che la figura del credit manager e/o dell’avvocato delle imprese possono svolgere in favore delle imprese volte al fine di proteggere le stesse dal verificarsi di insoluti che appesantirebbero la già crisi in cui vertono.
Nessuno potrà mai dare la certezza di non avere crediti insoluti ma già un report sul cliente porterà dei benefici finanziari all’impresa stessa.
Possiamo pertanto consigliare le seguenti operazioni:
- Verifica del cliente o partner commerciale
- Analisi riclassificate delle poste in bilancio
- Tempo massimo di pagamento nelle fatture
- Crediti commerciali in essere
La conoscenza delle suddette informazioni compongono il c.d. credit score ovvero analizzare l’affidabilità del cliente su dei dati oggettivi.
Ulteriori apprendimenti possono essere composti da predisporre un’attività di monitoraggio della società ovvero verificare eventuali spostamento della sede legale, eventuali chiusure di sedi secondarie e non da ultimo comparare i valori della produzione.
Queste operazioni se attuate in via preliminare si traducono in un enorme vantaggio per le imprese che, con il proprio operato ottengono la conoscenza anticipata di fattori fondamentali per poter concludere un contratto con il cliente, diminuendo eventuali rischi nei pagamenti. Oltre al calcolo del rischio del pagamento, l’imprese potrà concedere affidamenti commerciali in base alla capacità del cliente e se del caso valutare apposita polizza assicurativa a protezione della eventuale perdita c.d. assicurazione del credito.
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